A pirâmide dos perfis de clientes na #advocacia

Recentemente escrevemos um artigo abordando a questão da Jornada do cliente na advocacia e, hoje, trouxemos um conteúdo que auxiliará o seu entendimento acerca das etapas de compra e o momento do lead, o que influencia no tempo de maturação para a concretização de um negócio.

1. Clientes que pensam que não precisam dos serviços de um advogado

Aqui está concentrada a maioria do público. São aqueles que tem direitos mas, provavelmente, não sabem disso.

Para este momento você pode criar conteúdos bastante superficiais sobre a sua área de atuação, mas que demonstrem claramente situações e exemplos de direitos que foram violados para que o leitor possa se identificar com a situação.

Este é o momento de gerar a curiosidade do lead e fazer com que ele busque por maiores informações. Este é o perfil de pessoa que, provavelmente, procurará por um advogado para pedir orientações, desde que bem alimentado pela via digital.

É nesta fase que o escritório deve criar materiais que derrubem as tradicionais barreiras que afastam o lead, tais como o medo, termos técnicos, formalidade excessiva.

É preciso que ele entenda a advocacia como um serviço que pode ajudar a prevenir lesão a seus direitos.

Este perfil de lead exige maior esforço de marketing, entretanto, há menor concorrência disputando esta fatia do mercado.

2. Clientes que precisam de um advogado mas não buscam por um

Estes são clientes que vão “tentando resolver” o problema, achando que podem solucionar a questão sem ter o custo com advogados.

Este perfil de cliente precisa de um “empurrão” para realizar uma contratação e é neste sentido que a comunicação deve fluir. A comunicação para este público deve ser diferente daquela apontada na fase anterior.

Aqui você deverá criar conteúdos que demonstrem o seu conhecimento e, sempre que possível, explorando os benefícios em contratar um advogado experiente. Webinários são ferramentas poderosas para este tipo de público, pois dá a abertura para um contato mais próximo e direto.

3. Clientes que estão decididos por contratar um advogado

Esta é a minoria do público. É a pessoa que está com uma situação latente e não tem mais o que fazer, a não ser contratar um advogado para resolver o seu problema.

É aqui também onde há a maior concorrência, uma vez que a maioria dos esforços de marketing de escritórios de advocacia estão concentradas neste perfil.

Novamente, para este tipo de pessoa a comunicação deve ter outro viés. Aqui você não precisa mais despertar a curiosidade ou demonstrar a sua experiência. Este cliente busca por resultados, ele vai procurar por indicações de amigos ou do próprio google.

Este é o caso típico em que o escritório deve ter um site muito bem estruturado, aparecendo na primeira posição da busca orgânica do google, com muitas referências a seu nome, inclusive na imprensa e veículos de comunicação.

Como este perfil de cliente irá diretamente para a contratação, o foco está em encontrar o melhor valor agregado (advogado ou escritório bem posicionado) por um preço adequado (relação de custo x benefício).

Como visto, é importante desenvolver conteúdos informativos que atendam aos 3 tipos de clientes, lembrando que tal estratégia de marketing é permitida pelo código de ética.

É importante ter o cuidado com a forma de distribuir esses conteúdos, pois desvios de conduta ética ocorrem, muitas vezes, no momento da distribuição da comunicação.

Depois de todo este esforço em captar novos clientes, não esqueça de manter uma comunicação próxima e transparente, visando um relacionamento de longo prazo.

Lembre-se que custa muito mais caro captar um cliente novo do que manter os que você já tem. Saiba mais neste e-book sobre Gestão de clientes na advocacia

Marcel Bozza
Mentor de design da ÉOS Inovação na Advocacia. É graduado em design gráfico pela PUC-PR, técnico em processos gerenciais. Atuante há 12 anos na área jurídica, implantando estratégias de marketing vinculado ao desenvolvimento materiais impressos e digitais, como identidade visual, site, apresentações, estruturação do planejamento estratégico entre outros. Criador do blog: Design na Advocacia.
“Ajudo escritórios de Advocacia a aumentarem o valor da marca e gerarem mais resultados com o Design e Marketing Jurídico.”

Valdemiro Kreusch
Mentor em inovação, estratégia e marketing. É publicitário e MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas. Executivo de Marketing com mais de 15 anos de experiência, professor de pós graduação e da ESA (Escola Superior de Advocacia da OAB/PR), mentor de Inovação e criador do conceito Law Business Design.

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